-35% commissioni OTA e +62% prenotazioni dirette. Senza cambiare struttura.
Questo case study raccoglie i risultati aggregati dei nostri clienti hotel e B&B. La dipendenza da Booking.com si può ridurre, con il sistema giusto, sito e Ads coordinati.
Il contesto di partenza.
La maggior parte degli hotel 3 e 4 stelle italiani ha costruito il proprio fatturato sulle OTA: Booking.com, Expedia, Hotels.com. Conveniente all'inizio, le OTA portano clienti senza sforzo, ma devastante a lungo termine. Commissioni tra il 15 e il 22% su ogni prenotazione significano che, su una camera da 100 euro a notte, l'hotel ne incassa al massimo 85, spesso meno. Sommato su centinaia di notti l'anno, equivale a decine di migliaia di euro che escono dalla struttura ogni mese. Quando abbiamo iniziato a lavorare con i nostri clienti hospitality, la situazione tipica era: 80%+ delle prenotazioni via OTA, sito web obsoleto senza booking engine, nessuna strategia per attrarre prenotazioni dirette.
- ✗80-90% delle prenotazioni arrivava da Booking.com ed Expedia con commissioni 15-22% per notte
- ✗Sito web obsoleto, non ottimizzato per mobile, senza booking engine integrato per la prenotazione diretta
- ✗Nessuna strategia SEO: l'hotel non appariva su Google per le proprie keyword principali
- ✗Budget zero su Google Ads, nemmeno brand protection per intercettare chi cercava il nome della struttura
- ✗Database clienti esistente non sfruttato: nessuna comunicazione email post-soggiorno per il ritorno diretto
Disintermediazione: meno OTA, più prenotazioni dirette.
La strategia per ridurre le OTA non è eliminarle dall'oggi al domani, è costruire un canale diretto abbastanza forte da rendere le OTA un'opzione, non una dipendenza. Lavoriamo su sito, SEO, Ads e email in modo coordinato.
Nuovo sito con booking engine integrato
Sito ottimizzato per mobile con booking engine diretto, pagine dedicate per ogni tipologia di camera, gallery professionale e sezione offerte esclusive per chi prenota direttamente. Il sito deve convertire meglio di Booking.com.
SEO locale per ogni segmento di viaggiatore
Contenuti ottimizzati per keyword come 'hotel [città] centro', 'hotel [città] business', 'hotel [città] famiglie'. Ogni pagina risponde a un intento specifico con contenuti che le OTA non possono replicare.
Brand protection e campagne stagionali
Campagna brand per intercettare chi cerca il nome della struttura su Google prima che atterri su Booking. Campagne stagionali per bassa stagione, ponti e eventi locali con offerte esclusive per prenotazione diretta.
Email marketing per fidelizzazione e ritorno
Sequenza email post-soggiorno: ringraziamento, richiesta recensione, offerta esclusiva per il secondo soggiorno prenotando direttamente. Il cliente che torna direttamente vale il doppio di quello OTA.
I risultati ottenuti.
I dati sono aggregati su 8 strutture ricettive seguite negli ultimi 3 anni. Il risultato che più sorprende i titolari? Non è il ROAS delle campagne Ads, è il fatto che le commissioni risparmiate coprono interamente il costo del servizio Foodigital nel giro di 3-4 mesi. Da quel momento in poi ogni prenotazione diretta in più è puro margine aggiuntivo. La strada per la disintermediazione è graduale: raramente si scende sotto il 50% OTA nei primi 12 mesi, ma anche passare dal 90% al 60% OTA cambia radicalmente la profittabilità.
Servizi attivati.
Ogni servizio attivato aveva un obiettivo preciso e un KPI assegnato. Niente di superfluo.
In prima persona.
“Avevamo costruito il nostro business sul Booking, e non sapevamo come uscirne. Oggi il 40% delle prenotazioni arriva direttamente dal nostro sito. Le commissioni che risparmio coprono interamente il costo di Foodigital.”
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